Freebet ou bônus de cadastro: qual oferta o Fisco aceita

Se a sua operação concedeu freebet, bônus de cadastro, cashback ou odd turbinada nos últimos cinco anos, uma pergunta já está na mesa do diretor financeiro: qual desses formatos reduz a base tributável, qual apenas reduz lucro, e como se prova a diferença linha a linha diante de uma auditoria? Este texto responde a quem desenha oferta (CRM e marketing) e a quem assina a apuração (financeiro, contabilidade e compliance) — não ao apostador.

A pergunta deixou de ser teórica em 2026. A Fazenda apura 14 operadoras por dedução de bônus, com um caso isolado de R$ 96,1 milhões, conforme já noticiado pelo iGBRASIL em 14 de outubro. E o encerramento determinado pela MP 1.394/2026 transformou todo bônus não cumprido em obrigação a classificar — saldo aberto, freebet concedida e não usada, promessa de cashback com gatilho ambíguo.

Os quatro formatos não são equivalentes — nem contábil, nem fiscalmente

A maioria dos planos promocionais trata freebet, saldo bônus e cashback como variações do mesmo item de orçamento. Na apuração, eles se comportam de forma distinta em três eixos: quando o custo é reconhecido, se há ou não efeito sobre a receita bruta de jogo e que tipo de obrigação fica no balanço depois que a campanha termina.

A consequência prática é uma só: três dos quatro formatos são despesa comercial, não redutor de base. Só o boost se dilui no prêmio pago, porque o valor adicional sai no settlement do bilhete, com CPF beneficiário e evento liquidado. É por isso que operações maduras migram parte do orçamento promocional para boost e para preço de mercado (margem da linha), em vez de empilhar saldo bônus.

Bônus não é prêmio: a linha que separa dedução legítima de autuação

O prêmio tem lastro em bilhete liquidado, evento ocorrido e CPF beneficiário. O bônus é incentivo comercial concedido antes do evento, sem contrapartida de resultado. Lançar os dois na mesma conta de "prêmios pagos" é o erro que origina o auto de infração — e ele costuma vir de uma decisão de configuração de plataforma, não de uma deliberação de diretoria.

Em 28 de julho de 2026, a Receita Federal publicou no DOU solução de consulta fixando o GGR — arrecadação menos prêmios pagos — como base de PIS/Pasep e Cofins das operadoras, mantendo fora da receita bruta os valores que apenas circulam na contabilidade e não pertencem à empresa, como prêmios e destinações legais. Duas ressalvas honestas: a solução de consulta vincula o consulente e orienta a fiscalização, mas não equivale a lei; e sua aplicação ao bônus é leitura analítica — o bônus não é prêmio pago nem destinação legal, logo permanece na base. Não há, até esta apuração, decisão definitiva sobre a dedutibilidade do bônus na apuração do GGR, e há teses em disputa.

Quem desenha oferta para 2027 precisa somar uma segunda camada: PIS/Pasep (0,65%) e Cofins (3%) serão extintos a partir de 2027 e substituídos pela CBS, tributo federal com lógica de IVA. Base e creditamento mudam, e o tratamento do custo promocional nesse desenho ainda não está pacificado. Qualquer modelo de margem promocional construído sobre as alíquotas atuais erra no primeiro mês do novo regime.

O passivo de bônus tem três camadas — e só uma é dívida

1. Saldo bônus sujeito a rollover aberto — expectativa de custo, não obrigação líquida. Expira conforme o termo vigente na data da concessão (e é por isso que o versionamento do termo importa).
2. Saldo bônus já convertido em sacável — isso é dinheiro do jogador. Entra na devolução regida pela portaria da SPA de outubro de 2026, que normatiza devolução de valores aos apostadores, regularização de obrigações financeiras e atualização cadastral das empresas.
3. Freebet concedida e não usada — obrigação contingente. Não é dívida líquida e não deveria ter sido lançada como despesa no ato da concessão.

Essa separação é a mesma lógica aplicada à triagem de saldos no encerramento, detalhada em como classificar o saldo de bônus na restituição. Operadores que não segmentaram as três camadas antes do corte acabaram provisionando valor que não devem ou, pior, deixando de reportar o que devem.

A ficha de oferta: o documento que o auditor pede e quase ninguém tem

Numa fiscalização, a pergunta não é "quanto você gastou em bônus". É "mostre a regra vigente no dia 14 de março, quem era elegível e quanto cada CPF recebeu". Sem registro imutável, o Fisco glosa o bloco inteiro de despesa promocional — não a parte duvidosa.

• ID da oferta, data e hora de ativação e de encerramento
• Público elegível: critério e lista congelada no momento da ativação
• Valor nominal creditado e valor efetivamente cumprido
• Rollover exigido, mercados elegíveis e odd mínima
• Prazo de validade e regra de expiração
• Espelho por CPF: creditado, cumprido, convertido, expirado
• Termo e condições em PDF assinado com hash, por versão, com data de vigência

O ponto de atenção é o termo versionado em CMS sem histórico: quando o auditor pede a regra vigente em determinada data, não existe prova. O mesmo vale para a extração desses registros da plataforma — se o contrato com o fornecedor terminar antes da fiscalização, a evidência some junto. Vale cruzar com a lista de o que pedir ao PAM antes de desligar.

Passo a passo: do inventário ao desenho de oferta pós-retomada

1. Inventariar as ofertas ativas e encerradas nos últimos 60 meses, uma linha por ID, com valor nominal, público, regra e prazo.
2. Classificar cada linha em um dos quatro formatos e marcar o que foi lançado como despesa e o que, indevidamente, reduziu receita ou base.
3. Separar o passivo nas três camadas e provisionar apenas o que é obrigação líquida.
4. Reconciliar com o livro-razão: para cada real de bônus, apontar a conta contábil e o efeito em GGR, PIS/Cofins e IRPJ/CSLL. Divergência aqui é a origem típica da autuação.
5. Produzir a ficha de oferta por campanha num formato legível sem acesso ao backoffice — PDF assinado com hash mais espelho CSV por CPF.
6. Refazer a conta do custo promocional líquido por formato: custo nominal, custo efetivo após expiração e custo tributado, porque o bônus não abate base.
7. Desenhar o modelo de oferta para a eventual retomada: teto de exposição por coorte, validade curta, rollover com mercados e odd mínima explícitos, gatilho de suspensão automática e cláusula de extinção em caso de encerramento regulatório — a cláusula que falta na maioria dos termos vigentes.
8. Fixar a trilha de retenção dos registros, alinhada aos prazos já praticados para guarda de registros de pagamento e para os dados enviados ao Sigap.

Erros que aparecem em quase toda revisão

• Lançar bônus como prêmio pago para reduzir GGR — origem direta das apurações em curso.
• Tratar freebet concedida como despesa no ato da concessão, inflando o custo do mês e perdendo a reversão da parcela não usada.
• Cashback com gatilho ambíguo ("perdas do fim de semana") sem definir janela, fuso horário e escopo de produto.
• Oferta enviada a quem está na lista de autoexclusão ou de supressão: dados da SPA indicam que, até julho de 2026, mais de um milhão de apostadores estavam inscritos na autoexclusão, sobre uma base de 25,2 milhões de pessoas que apostaram em plataformas autorizadas em 2025.
• Rollover alto usado como substituto de qualificação de jogador: aumenta o passivo aberto e o volume de reclamação sem elevar receita incremental.
• Esquecer que o saldo bônus convertido é dinheiro do jogador e integra a devolução.

O controle de elegibilidade é o ponto em que oferta e jogo responsável se encontram na prática: a régua que bloqueia o envio é a mesma descrita em a lista de supressão que o regulador vai pedir.

O que medir todo mês

• Custo promocional líquido / GGR, por coorte de aquisição e separado por formato.
• Taxa de breakage: percentual do bônus concedido que expira sem conversão. Muito baixo, a oferta está cara; muito alto, o jogador lê a regra como inatingível e reclama.
• Custo tributado do bônus: valor concedido multiplicado pela carga incidente sobre a base não reduzida — o número que raramente aparece no relatório de marketing.
• Passivo de bônus aberto em reais, segmentado nas três camadas, com idade média.
• Incrementalidade: receita do grupo exposto menos grupo de controle. Sem isso, o custo promocional é marketing, não investimento — a mesma disciplina usada para auditar quanto do CPA pago era incremental.
• Reclamações por mil ofertas ativadas e tempo médio de resposta.
• Percentual de campanhas com ficha de oferta completa e hash — meta de 100%, porque é o indicador de prontidão para auditoria.

Por que isso vale em qualquer cenário regulatório

As 85 autorizações federais concedidas a 82 empresas podiam ser extintas a partir de 25 de outubro de 2026, pelo prazo de 30 dias do art. 4º da MP 1.394/2026, publicada em 25 de setembro, que proibiu a oferta e a publicidade de apostas e revogou grande parte da Lei 14.790/2023. Cada outorga custou R$ 30 milhões, somando R$ 2,55 bilhões que não voltam. A MP manteve a obrigação de envio de dados operacionais ao Sigap até o encerramento — inclusive os registros que sustentam cada oferta.

O calendário legislativo prolonga a indefinição: considerando o recesso, o Congresso tem até o início de março de 2027 para deliberar. Se a medida for rejeitada, a regra fiscal do bônus é das primeiras a serem reaplicadas, e a situação das outorgas já canceladas segue indefinida. Se for convertida, o passivo de bônus continua a ser liquidado em processo administrativo e judicial. Nos dois caminhos, quem chega com inventário, camadas separadas e ficha de oferta por campanha discute números; quem não chega, discute presunção.

Referência internacional entra aqui só como contexto, não como regra brasileira: Reino Unido, Espanha e Itália restringiram, em graus diferentes, a oferta promocional a novos clientes e a publicidade de jogo. Qualquer uso desses modelos em desenho de produto exige abrir o texto oficial vigente — a redação muda com frequência e o que circula em resumo de mercado costuma estar desatualizado.